投資家へのピッチ・事業計画の作り方

01ピッチと事業計画の役割

ピッチは、投資家に事業の魅力を短い時間で伝える説明です。事業計画は、その説明を数字と論理で裏付ける資料です。2つは別々のものではなく、同じ話を「言葉」と「数字」で表したものと考えると分かりやすくなります。

経済産業省の「スタートアップの成長に向けたファイナンスに関するガイダンス」は、投資家に向けて会社の特徴・成長戦略・企業価値の増大の道筋を説明するストーリーを「エクイティストーリー」と呼んでいます。そして、エクイティストーリーを構築し、投資家との対話を通じて継続的に磨き上げていくことが重要だとしています。

同ガイダンスは、次の点も指摘しています。

• 投資家は、スタートアップの属する業界のすべてを把握しているわけではない。そのため、自社目線ではなく、投資家目線で知りたい情報を記載し説明することが重要。
• 事業の魅力を伝えて高い評価額で調達できても、事業計画が達成できない場合、次のラウンド以降で投資家の信頼が下がり、資金調達が難しくなるケースもある。
• そのため、エクイティストーリーは「事業の魅力」と「実現可能性」をバランスよく考慮して作る必要がある。

つまり、ピッチは「その場で通すための資料」ではなく、次の調達まで続く約束の出発点です。

融資向けの事業計画との違い

同じ事業計画でも、出資と融資では見られる点が違います。融資では、決められた期日に返済できるかが中心で、手堅い売上と返済原資の説明が求められます。出資では、大きく成長したときにどこまで伸びるかと、その道筋が中心になります。同じ会社でも、相手に合わせて強調する点を変える必要があります。ただし、数字そのものを相手によって変えてはいけません。前提と数字は一つにそろえ、見せ方だけを変えるのが基本です。

どの出し手に向けて話すかはVC・エンジェル・CVCの違いと使い分けで整理しています。

02ピッチ資料の基本構成

ピッチ資料の構成に決まりはありませんが、一般に次のような流れで組み立てることが多いです。1項目を1枚程度にまとめると、話の順番が伝わりやすくなります。

※構成は一例です。業種や段階、話す相手によって重視する項目は変わります。

短い時間で話すピッチと、面談の後に読み込まれる資料とでは、必要な情報量が違います。発表用の短い版と、詳しい数字を載せた資料を分けて用意しておくと、どちらの場面にも対応できます。

場面ごとの使い分け

03投資家目線で知りたい情報

経済産業省のガイダンスは、エクイティストーリーで記載が必要な項目の例として、東京証券取引所グロース市場の「事業計画及び成長可能性に関する事項」の開示項目を紹介しています。上場企業向けの項目ですが、未上場の段階でも、投資家が知りたい情報の整理に役立ちます。

この表で注目したいのは、「リスク」と「進捗状況」が含まれていることです。良い面だけでなく、何が計画どおりに進み、何が遅れているか、どんなリスクがあり、どう備えているかを説明できる会社は、信頼されやすくなります。

同ガイダンスが紹介する事例では、過去の計画を達成していることを見せることが重要だという投資銀行の声や、なぜこのタイミングで資金調達を選択したのかを市況も含めて説明できると良いという投資家の声が挙げられています。

04市場規模の示し方と計算例

市場の大きさは、一般にTAM（商品・サービスの総需要）、SAM（狙う市場の規模）などに分けて示されます。経済産業省のガイダンスも、潜在的な市場規模の大きさとしてTAM／SAMの大きさや市場の成長率を挙げています。

大切なのは、大きな数字を出すことではなく、算出の根拠が分かることです。調査資料の数字を引用するだけでなく、「対象となる顧客の数×1社あたりの金額」のように積み上げて示すと、前提が伝わります。

積み上げの計算例（仮の数字）

この例では、市場の5%を取っても年間売上は1億2,000万円です。投資家から見て成長の余地が小さいと受け取られる場合は、対象の広げ方（ほかの業種、単価の高いプラン、海外など）を説明する必要があります。逆に、根拠なく対象を広げると、計画全体の信頼が下がります。数字は出典とあわせて示しましょう。

05競合とチームの示し方

競合は「顧客が今どうしているか」から考える

競合の説明では、同じようなサービスを出している会社だけでなく、顧客が今その課題をどう解決しているかを示すことが大切です。表計算ソフトで管理している、担当者が手作業でこなしている、外部に委託している、といった「今のやり方」も、乗り換えてもらう相手という意味で競合です。

比べる軸は、価格、手間、導入のしやすさ、成果など、顧客が実際に重視する点を選びます。自社に有利な軸だけを並べると、かえって説得力が下がります。経済産業省のガイダンスも、競合の内容と自社のポジショニング、成長ドライバーとなる技術・知的財産、ビジネスモデル、ノウハウ、ブランド、人材などの競争優位性を、投資家が知りたい項目として挙げています。

チームは「なぜこのメンバーか」を示す

• その課題に詳しい理由（業界での経験、自分が困った経験など）
• 実行に必要な役割（開発、営業、管理）がそろっているか。足りない役割をどう補うか
• これまでに、計画したことをやり切った実績

経歴を並べるだけでなく、今回の事業との結びつきを一言で添えると伝わりやすくなります。採用の予定がある場合は、資金使途の採用計画とつなげて示しましょう。役員や従業員へのストックオプションの考え方は資本政策の基礎で解説しています。

06事業計画の数字の作り方

売上や利益の計画は、結果の数字より、それを生み出す前提が大切です。前提を分解しておくと、投資家の質問にも答えやすくなります。実績がある項目は実績の数字を、まだない項目は根拠とした仮定を、それぞれ区別して示しましょう。

売上を分解する

• 売上＝顧客数×顧客1社あたりの単価
• 顧客数＝前月の顧客数＋新しく獲得した顧客数−解約した顧客数
• 新しく獲得する顧客数＝営業や広告の活動量×成約の割合

たとえば月額1万円のサービスで、年間の平均顧客数が500社なら、年間売上は500社×1万円×12か月＝6,000万円です。

継続課金型の指標の計算例（仮の数字）

平均の継続期間を「1÷解約率」で求めるのは簡易的な方法です。実際の解約の傾向は時期によって変わるため、実績が出てきたら実際のデータで見直しましょう。どの指標を重視するかは事業の形によって違います。経済産業省のガイダンスが紹介する開示項目のように、「経営上重視する指標」と、その指標を選んだ理由をあわせて示すと伝わりやすくなります。

07前提が崩れたらどうなるか（感度分析）

投資家がよく確かめるのは、「計画の前提が外れたら、どうなるか」です。主要な前提を変えた場合の数字を、あらかじめ計算しておきましょう。

解約率が2倍になった場合（前の計算例を使用）

解約率が2%から4%になるだけで、顧客1社が生む粗利は半分になります。この場合に、獲得費用を下げる、継続率を上げる施策を打つなど、どう対応するかを説明できると、計画の信頼性が増します。

確認しておきたい前提の例

• 単価：値下げが必要になった場合
• 獲得の速さ：新しい顧客の獲得が計画の半分だった場合
• 採用：必要な人材の採用が遅れた場合
• 資金：次の調達が予定より遅れた場合、手元資金で何か月走れるか

経済産業省のガイダンスも、無理があり未達になる可能性が高い収益計画になっていないか、成長の余地が残る計画になっているかといった「事業計画の蓋然性」を観点に挙げています。強気の計画1本ではなく、基本・慎重などの複数の見通しを持っておくと安心です。慎重な見通しでも資金が尽きない計画になっているかは、投資家だけでなく、経営者自身にとっても大切な確認です。

08資金使途とマイルストーンの示し方

「いくら調達したいか」だけでなく、「何に使い、何を達成するか」を示すことが大切です。仮の数字で例を示します。

この例では、18か月後の目標が「顧客1,000社×月額1万円＝月の売上1,000万円」として、数字がつながっています。使い道と目標が結びついていると、投資家は次のラウンドで何を示すつもりなのかを理解できます。

また、目標を達成できなかった場合にどうするかも考えておきましょう。たとえば、広告の効果が想定より低ければ広告費を絞って採用を優先する、といった優先順位を決めておくと、資金を使い切る前に手を打てます。月ごとの支出の計画は、資金繰り表とつなげて管理します（用語集：資金繰り表）。

調達額は、目標までの期間と月々の支出から逆算します。考え方は資金調達ラウンドの流れで解説しています。調達額と評価額の関係で渡す持分も決まるため、バリュエーションと希薄化の基礎もあわせて確認しておきましょう。融資を組み合わせる場合は、その分も含めて使い道を示します（出資と融資の違いと組み合わせ方）。

09情報の扱いで注意したいこと

秘密情報とNDA

ピッチや面談では、技術やノウハウ、顧客の情報などを説明したくなる場面があります。公正取引委員会と経済産業省の「スタートアップとの事業連携及びスタートアップへの出資に関する指針」は、出資者がNDA（秘密保持契約）を結ばないまま営業秘密の開示を求める問題事例を挙げています。そして、取引上の地位が優越している出資者が、正当な理由なくNDAを結ばずに営業秘密の無償開示等を求め、スタートアップが受け入れざるを得ない場合には、優越的地位の濫用として問題となるおそれがあるとしています。

同指針は、解決の方向性として、秘密情報を整理しておくこと、秘密情報の使用目的・対象・範囲を明確にしたNDAを結ぶことを挙げています。ピッチ資料は広く見せることを前提に作り、核心となる技術情報などは、必要な段階でNDAを結んでから開示するという使い分けが考えられます。

正確さと一貫性

• ピッチ資料、事業計画、決算書、資金繰り表の数字を一致させる。
• 見込みと実績を区別して書く。「契約見込み」を「契約済み」のように見せない。
• 出典のある数字は出典を示す。

出資の契約では、会社の状態について事実を約束する表明保証の条項が入ることが一般的です。ピッチで伝えた内容と事実が食い違うと、後で問題になるおそれがあります。また、多くの人に向けて株式の取得を呼びかける場合は、金融商品取引法の規制が関わることがあります。広く募集する場合の制度は株式投資型クラウドファンディングを参照し、迷う場合は専門家に確認しましょう。

10やりがちなNGと準備のステップ

やりがちなNG

準備のステップ

1. 一文で言えるようにする：誰の、どんな課題を、どう解決するのか。
2. 数字の前提を整える：顧客数、単価、解約率、獲得費用など、計画のもとになる数字を根拠つきでまとめる。
3. 感度分析をする：主要な前提を変えたときの数字を計算する。
4. 資金使途と目標を結びつける：使い道ごとの金額と、達成する目標を決める。
5. 話の順番に並べる：課題から資金調達まで、一つの流れになるように構成する。
6. 第三者に聞いてもらう：業界に詳しくない人にも伝わるかを確かめ、質問を集めて資料を直す。

向いていないケース

大きな成長を目指さない事業では、投資家向けのピッチを作り込むより、返済計画を中心にした事業計画で融資を検討するほうが合うことがあります。融資向けの事業計画の作り方は事業計画書・資金繰り表の作り方で解説しています。自社に合う資金調達の方向性は比較・診断でも確認できます。

11ピッチ資料・事業計画のチェックリスト

投資家に資料を出す前に、次の項目を確認しましょう。

• 一文の説明：何をしている会社かを、一文で言えるか。
• 課題の具体性：誰の、どんな困りごとかを、具体的な場面で説明できるか。
• 市場の根拠：市場規模に、出典か積み上げの計算がついているか。
• 実績と仮定の区別：実績の数字と、仮定にもとづく数字を区別して示したか。
• 売上の分解：売上を顧客数×単価などに分解し、前提を説明できるか。
• 感度分析：解約率や獲得の速さが悪化した場合の数字を計算したか。
• 資金使途と目標：使い道ごとの金額と、達成する目標の数字がつながっているか。
• 資金の持ち：次の調達が遅れた場合に、手元資金で何か月走れるかを示せるか。
• リスクと対応：主要なリスクと、その対応策を書いたか。
• 数字の一致：ピッチ資料、事業計画、資金繰り表で数字がそろっているか。
• 情報の範囲：資料に載せる情報と、秘密保持の取り決め後に出す情報を分けたか。

資料を誰に、どの順番で届けるかは投資家の探し方とアプローチ、出資の検討が進んだ後に求められる資料はデューデリジェンスの準備で解説しています。

12よくある失敗の型と防ぎ方

ピッチと事業計画でつまずきやすい型を整理します。

13よくある質問