人材・広告・サービス業は、なぜ売上が伸びるほど立替が苦しくなる？

人材・広告・サービス業は、なぜお金が足りなくなりやすいの？

人材・広告・サービス業に共通するのは、取引先から入金される前に、大きな支払いを先に済ませる必要があることです。

• 人材派遣・業務請負：スタッフのお給料は毎月（会社によっては毎週）決まった日に払います。一方、取引先からの派遣料金の入金は、月末締めの翌月末や翌々月になることがあります。
• 広告代理店：テレビ・ネット・紙などの媒体に、広告の費用を先に払います。取引先からの入金は、広告が出た後、締め日を過ぎてからになります。
• ビル管理・清掃・警備などのサービス：スタッフの人件費や資材の費用が毎月出ていき、入金は作業の後になります。

このため、取引先が増えるほど、立て替えるお金も同じだけ増えます。新しい大口の取引先が決まると売上は伸びますが、最初の入金までの数か月間は、立替だけが増えていくことになります。

さらに、人件費が多い業種では、社会保険料や源泉所得税、消費税の納付も重くなります。こうした支払いは遅らせることができないため、資金繰り表にあらかじめ入れておく必要があります。

つまり、この業種の資金繰りは「立替の大きさ」と「入金までの期間」で決まると考えるとよいでしょう。

立替の資金には、どの方法が向いている？

まず、融資で運転資金の枠を作る

毎月続く人件費や媒体費の立替は、制度融資や日本政策金融公庫で運転資金を用意するのが基本です。黒字が続き、取引実績がある会社なら、銀行のプロパー融資で必要なときに使える枠（当座貸越など）を作れることもあります。

売掛金を早めに現金にする

この業種は取引先が会社であることが多く、売掛金が資金化しやすいのが特徴です。ファクタリングなら、請求が確定した売掛金を入金日より前に資金化できます。ただし手数料は融資より高めです。利益率が低い仕事で毎月使うと、利益がほとんど残らないこともあります。融資が間に合わないときのつなぎと考えましょう。

支払いを先へ延ばす

広告の媒体費や外注先への支払いは、請求書カード払いで引き落としを先へ延ばせることがあります。支払先には期日どおりに振り込まれるため、関係を保ちながら、入金と支払いの時期を近づけられます。

いずれの方法でも、手数料や金利を、その仕事の利益率と比べて選ぶことが大切です。

たとえば、毎月の人件費の立替が月商の半分ほどになる会社の場合（例）、まずは融資で数か月分の運転資金を用意し、急に大口の取引が増えた月だけ売掛金の資金化を組み合わせる、といった使い分けが考えられます。毎月続く資金は融資、一時的な不足はつなぎの手段と役割を分けておくと、手数料の負担を抑えやすくなります。

人材派遣の会社が気をつけたいことは？

人材派遣の会社は、スタッフの人数が増えるほど、毎月のお給料の立替が大きくなります。次の点に気をつけましょう。

• 給与の支払日と入金日の差を確認する：お給料を払ってから、取引先から入金されるまでに何日あるかを、取引先ごとに書き出します。
• 新しい取引先の最初の数か月に注意する：最初の入金が来るまでは、立替だけが続きます。
• 日払い・週払いの制度を入れるときは慎重に：スタッフには喜ばれますが、会社の立替はさらに早くなります。
• 社会保険料の納付も入れておく：スタッフが増えると、会社が負担する社会保険料も増えます。

また、労働者派遣事業の許可には、財産や資金に関する基準があります。許可の更新のときにも確認されるため、資金繰りと決算の内容は日ごろから整えておくことが大切です。基準の詳しい内容は、厚生労働省の案内や社会保険労務士などの専門家に確認してください。

広告代理店が気をつけたいことは？

広告代理店は、売上の中に媒体費（広告を出す場所に払う費用）が多く含まれます。売上が大きくても、その大部分は媒体に払うお金で、手元に残る利益は一部です。

• 売上の大きさと利益の大きさを分けて見る：媒体費を立て替える金額は、売上全体に近い大きさになります。
• 媒体への支払いと取引先からの入金の時期を比べる：媒体への支払いが先なら、その間の立替が必要です。
• 大口の取引先の支払いの遅れに注意する：1社の入金が遅れると、媒体への支払いができなくなることがあります。
• 前払いをお願いできる取引先を増やす：新しい取引先や大きなキャンペーンでは、媒体費の一部を前払いでいただけないか相談します。

ファクタリングを使う場合は、手数料が売上全体ではなく、自社の利益の部分から出ていくことを意識しましょう。利益の薄い仕事では、手数料で利益がなくなってしまうこともあります。

大口の取引先が決まったら、何を準備すればいい？

大口の取引先が決まったら、取引を始める前にどれくらいの立替が必要になるかを計算しておくと安心です。

1. 毎月の人件費や媒体費がいくら増えるかを書き出します。
2. 取引先の締め日と支払日から、最初の入金がいつになるかを確かめます。
3. 最初の入金までに立て替える合計額を出します。これが追加で必要な運転資金の目安です。
4. 足りない場合は、取引を始める2〜3か月前に金融機関へ相談を始めます。

融資の相談では、取引先との契約書や発注書があると、使い道と返済の元手を説明しやすくなります。必要な運転資金の考え方は必要運転資金の計算ページ、計画の立て方は資金調達計画のページも参考になります。

取引を始める前の交渉で、締め日や支払日を少しでも早めてもらうことができれば、必要な資金はそれだけ減ります。条件が決まってしまってからでは変えにくいため、最初の段階で相談することが大切です。

日ごろからできる、資金繰りを楽にする工夫は？

• 請求書をすぐに出す：締め日に間に合わないと、入金が1か月遅れることがあります。
• 取引先ごとの支払い条件を一覧にする：入金の遅い取引先が分かると、交渉や資金の準備がしやすくなります。
• 1社に売上が偏らないようにする：大口の取引先の支払いが遅れたときの影響を小さくできます。
• 税金と社会保険料の納付を資金繰り表に入れる：遅らせることができない支払いなので、前もって用意します。
• 取引先の信用を確かめる：新しい取引先とは、支払いの実績ができるまで取引の量を少しずつ増やすのも一つの方法です。

この業種は、形のある資産が少ない分、取引先の一覧と、毎月の売上・入金の記録が信用の材料になります。融資の相談に向けて、日ごろから整理しておきましょう。

また、資金繰りが苦しくなってから相談するより、業績が安定しているうちに金融機関と話をしておくほうが、条件のよい資金を用意しやすくなります。

準備しておきたい書類・数字

• 直近2〜3期分の決算書と月次の試算表
• 取引先ごとの売上と、締め日・支払日の一覧
• 毎月の人件費・媒体費・外注費の一覧
• 取引先との契約書・発注書
• 社会保険料・税金の納付予定
• 資金繰り表（給与・媒体費の支払いと入金の予定）

よくある質問