ピッチ・面談の想定問答集：よく聞かれる質問と答えの組み立て方

想定問答集の使い方

投資家との面談やピッチの後の質疑では、聞かれる質問にある程度の型があります。前もって答えを組み立てておくと、限られた時間で事業の強みを伝えやすくなります。この記事では、よく聞かれる質問を、市場・事業・チーム・数字・競合・資金使途・資本政策・イグジットの8つのカテゴリに分けて整理しました。

それぞれの質問に、投資家がその質問で何を確かめようとしているか（質問の意図）と、答えの組み立て方を添えています。答えの文章を丸暗記するより、意図を理解して、自社の事実と数字で答えられるようにしておくことが大切です。

答えるときの共通の型

1. 結論を先に言う：「〜です」と最初に答えを言い、理由はその後に続けます。
2. 根拠を一つ添える：数字、顧客の声、具体的な事例など、事実を一つ挙げます。
3. 課題も正直に話す：うまくいっていない点を隠すより、自覚と対策を示すほうが信頼につながります。
4. わからないことは、わからないと言う：その場で推測で答えず、「確認して後ほどお送りします」と伝え、面談のお礼の連絡で回答します。

面談の前には、想定問答をチームで読み合わせ、誰が答えるかも決めておきましょう。ピッチ資料の作り方はピッチ資料の作り方、面談後の連絡の文面は投資家へのアプローチ文面集にまとめています。

各カテゴリの「答え方の例」は、答えの形を示すための見本です。〔　〕の部分は自社の事実と数字に置き換え、確かめていない数字は使わないでください。

面談の後に振り返る

面談が終わったら、その日のうちに、聞かれた質問と自分の答えを書き出しておきましょう。うまく答えられなかった質問は、答えを組み立て直して、この問答集に書き足します。複数の投資家から同じ質問を受けた場合は、ピッチ資料にその答えを入れておくと、次の面談では質問される前に伝えられます。

振り返りの記録は、アタックリストの面談の欄にまとめておくと、相手ごとの関心や懸念を次の連絡に活かせます。見送られた場合も、理由を聞けたら記録しておきましょう。同じ理由で見送りが続く場合は、事業の計画や資料の見直しが必要な合図かもしれません。

想定問答を作っても不安が残る場合は、中小機構のスタートアップ挑戦支援事業のように、資金調達や資本政策について無料で相談できる公的な窓口もあります。オンラインで全国から相談できます。

答えにくい質問と、情報の出し方

面談では、顧客の名前、技術の詳しい中身、ほかの投資家の名前など、答えにくい質問を受けることもあります。答える前に、その情報を誰に、どこまで出してよいかを考えましょう。

• 顧客や取引先の名前：契約で守秘の義務がある場合は出せません。業種や規模で答えます。
• 技術やノウハウの詳しい中身：初回の面談では概要にとどめ、詳しい説明は秘密保持契約（NDA）を結んでからにします。公正取引委員会と経済産業省の指針も、秘密情報を整理し、使用目的・対象・範囲を明確にしたNDAを結ぶことを解決の方向性として挙げています。
• ほかの投資家の名前や条件：相手との守秘の約束を確かめ、事実の範囲で進み具合だけを伝えます。

答えにくい質問をはぐらかすと、不信感につながることがあります。「その情報は契約上お出しできませんが、業種でいうと〜です」のように、出せない理由と、出せる範囲の答えをセットで返しましょう。

また、面談の場で条件の約束を急かされることもあります。その場で決めず、持ち帰って検討する姿勢を保ちましょう。投資家を名乗る不審な相手を見分ける方法は怪しい投資家・出資話の見分け方で解説しています。

市場についての質問（質問1〜5）

市場の質問は、事業がどこまで大きくなりうるかを確かめるためのものです。大きな数字を示すことより、数字の組み立てに無理がないかが見られます。

答え方の例

「最初に狙う顧客は、従業員〔人数〕人以下の〔業種〕の会社で、〔役職〕の方です。理由は、〔課題〕に毎月〔時間〕ほどかけていると、〔件数〕社への聞き取りでわかったためです。」

市場の大きさの数字は、出典のある統計と、自社の仮定を分けて示しましょう。出典のない大きな数字を並べると、かえって信頼を損なうことがあります。

事業についての質問（質問6〜10）

事業の質問は、お金を払う顧客がいて、その獲得と継続に再現性があるかを確かめるためのものです。

答え方の例

「収益は月額の利用料です。1社あたり月〔金額〕で、〔期間〕契約が中心です。値段は、顧客が今〔今の対処〕にかけている費用の〔割合〕程度になるよう決めました。」

「今いちばんの課題は何ですか」は、多くの面談で聞かれます。課題がないと答えるより、課題を一つ挙げて、今回の資金でどう解決するかにつなげると、資金使途の説明にも自然に移れます。

チームについての質問（質問11〜15）

初期の段階ほど、チームについての質問は重く見られます。事業の計画は変わることがあっても、それをやりきる人がいるかが問われるためです。

答え方の例

「私は〔業界〕で〔年数〕年、〔業務〕を担当し、〔課題〕に何度も直面しました。その経験から、この課題は〔理由〕で解決されずに残っていると考えています。」

創業者同士の株式の持ち方は、資本政策の土台です。創業者の一人が辞めた場合の株式の扱いを決めていないと、のちの調達で課題として指摘されることがあります。考え方は資本政策の基礎で解説しています。

数字についての質問（質問16〜20）

数字の質問は、実績の水準だけでなく、創業者が数字を正確に把握し、正直に話しているかを確かめるためのものです。

答え方の例

「〔基準日〕時点の現預金は〔金額〕、月の支出から収入を引いた額は〔金額〕です。このままだと〔月数〕か月もちます。今回の調達で〔月数〕か月分を確保する計画です。」

資金が何か月もつか（ランウェイ）は、すぐに答えられるようにしておきましょう。ランウェイ計算で、今の残高と月の支出から試算できます。数字は資料と口頭で食い違わないよう、基準日をそろえておきます。

競合についての質問（質問21〜24）

競合の質問は、市場を正しく理解しているか、選ばれる理由があるかを確かめるためのものです。「競合はいません」という答えは、市場を理解していないと受け取られることがあります。

答え方の例

「直接の競合は〔社数〕社あります。顧客が比べるのは〔比べる点〕で、当社は〔強み〕で選ばれています。一方、〔弱み〕は劣っているため、〔時期〕までに〔対策〕で改善します。」

競合と比べる表を用意する場合は、顧客が実際に比べる点を選びましょう。自社に有利な点だけを並べると、かえって説得力が落ちます。

資金使途についての質問（質問25〜28）

資金使途の質問は、調達する資金が成長につながり、次の段階に進めるかを確かめるためのものです。

答え方の例

「調達額は〔金額〕です。内訳は採用〔金額〕、開発〔金額〕、営業〔金額〕です。この資金で〔月数〕か月の間に、〔指標〕を〔数字〕まで伸ばし、次の調達に進む計画です。」

調達額は「次の調達までに何を達成するか」から逆算するのが基本です。ランウェイ計算と調達スケジュール計算で、必要な期間と資金を確かめておきましょう。株式と融資を組み合わせる考え方はエクイティと融資の比較シミュレーターで試算できます。

資本政策についての質問（質問29〜33）

資本政策の質問は、評価額の考え方や株主構成に問題がないか、今後の調達を続けられる形になっているかを確かめるためのものです。

答え方の例

「現在の株主は創業者〔人数〕名で、持株は〔割合〕と〔割合〕です。今回は〔割合〕程度を新しい株主に持っていただく想定で、ストックオプションの枠を〔割合〕確保する予定です。」

評価額の質問に答える前に、調達額と手放す割合の関係を計算しておきましょう。たとえば、プレマネー評価額4億円で1億円を調達すると、ポストマネーは4億＋1億＝5億円で、新しい投資家の持分は1億÷5億＝20%です。バリュエーション計算や資本政策シミュレーターで、次の調達後の割合まで試算できます。J-KISSを使う場合はJ-KISSシミュレーターも使えます。

イグジットについての質問（質問34〜37）

イグジットの質問は、投資家が将来、株式を売って投資を回収できる道筋があるかを確かめるためのものです。VCはファンドの期間の中で回収をめざすため、時期の目安も聞かれます。

答え方の例

「上場を第一の目標にしています。〔年数〕年後に〔指標〕が〔数字〕に届くことが目安です。ただし、事業の価値を高く評価する会社への売却も、選択肢として検討しています。」

会社を売却した場合、優先株式の条件によっては、売却代金の分け方が持株の割合どおりにならないことがあります。創業者の手元にいくら残るかはイグジット手取りシミュレーターで確かめられます。

イグジットの質問では、投資家が自分のファンドの期間と照らして聞いていることも多くあります。答える前に、相手のファンドがいつ設立されたか、公開されていれば調べておくと、時期の目安をどう伝えるかを考えやすくなります。上場や売却の時期は、事業の進み方や市場の状況で変わるため、「目安」として伝え、前提となる条件もあわせて話しましょう。

面談前のチェックリスト

• 事業を「誰の・どんな課題を・どう解決するか」の一文で言える
• 市場の大きさの数字の出典と、自社の仮定を分けて説明できる
• 売上や主な指標の月ごとの推移を、基準日つきで用意した
• 毎月の資金の減り方と、資金が何か月もつかを答えられる
• 事業計画の数字の前提（顧客数・単価など）を説明できる
• 競合を、直接の競合・別の方法・顧客の自前の対応に分けて整理した
• 調達額の根拠と、使い道の内訳、次の調達までに達成することを決めた
• 今の株主構成と、出資後の割合を計算した表を用意した
• ストックオプションの枠の考え方を決めた
• 上場・売却の考え方と、時期の目安を話せる
• 出せない情報と、NDAを結んでから出す情報を分けた
• チームで想定問答を読み合わせ、誰が答えるかを決めた

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