投資家アタックリストの作り方

アタックリストとは：調達準備の2つ目の段階

アタックリストとは、出資をお願いする候補の投資家を一覧にし、選んだ理由、接点、連絡の順番、進み具合を管理する表です。株式での資金調達は「①準備（ピッチ資料・財務計画・バリュエーション）→②アタックリスト作成→③アポ獲得」の順に進み、アタックリストは①と③をつなぐ役割を持ちます。

リストを作る理由は3つあります。

• 時間を守るため：創業者が調達に使える時間は限られています。投資の方針が合わない相手との面談を減らせます。
• 順番を設計するため：条件を主導する投資家（リード投資家）候補から会うなど、話の進め方を組み立てられます。
• 状況を見失わないため：数十社と並行してやり取りすると、誰に何を送ったかがわからなくなります。

リストは一度作って終わりではなく、面談の結果を書き足しながら育てていくものです。調達が終わった後も残しておけば、次のラウンドの出発点になります。

リスト作りの前提として、財務計画と調達額が決まっている必要があります。いくら集めるかが決まらないと、投資額の合う相手を選べないためです。数字の作り方は財務計画の作り方、資料はピッチ資料の作り方、全体の流れは資金調達の進め方とスケジュールを参照してください。

リストの前に決めておく「ラウンドの形」

候補を集める前に、今回の調達をどんな形にしたいかを決めておきます。これが決まっていないと、点数の基準も、連絡の順番も決められません。

計算例：1億円をどう組み合わせるか

リード投資家に5,000万円、フォローの投資家2社に各2,000万円、エンジェル投資家2人に各500万円をお願いする形なら、5,000万円＋2,000万円×2＋500万円×2＝1億円です。この形なら、リードは「1社あたり5,000万円程度を出せる相手」、フォローは「2,000万円程度」、エンジェルは「数百万円」という具合に、候補を探す条件がはっきりします。

手段ごとの考え方はJ-KISSや優先株の条件、ラウンドの呼び方と規模感は資金調達ラウンドの基礎で解説しています。

ステージによって変わるアタック先

会社の段階（ステージ）によって、現実的な相手は変わります。下の表は一般的な傾向で、個々の投資家の方針は公式サイトなどで確かめる必要があります。各投資家の違いはVC・エンジェル・CVCの違いで詳しく解説しています。

株式投資型クラウドファンディングについて、日本証券業協会の制度概要は、同一の会社が調達できる金額を1年間に5億円未満としています。仕組みは株式投資型クラウドファンディングで解説しています。事業会社とファミリーオフィスは事業会社からの出資とファミリーオフィスからの出資で個別に整理しています。

一つのラウンドで複数の種類を組み合わせることもよくあります。たとえば、リードをVCが務め、事業会社やエンジェル投資家が少額で加わる形です。どの段階でどの相手と相談するかは段階別の相談先の選び方も参考にしてください。

相手の選び方：6つの確認軸

候補を集めたら、次の6つの軸で絞り込みます。どれも、投資家の公式サイト、公表している投資先、本人の発信などの公開情報から、ある程度確かめられます。

1. ステージ

シードを中心に出資する相手に、レイターの大型調達を持ち込んでも話は進みません。逆も同じです。直近の投資先が、どの段階で出資を受けているかを見ると傾向がわかります。

2. 領域

業種や技術分野を絞っている投資家は多いです。自社の領域に投資実績があれば、事業の理解が早い一方、後で述べる「競合への投資」も確認が必要です。

3. 投資額

1社あたりの出資額の目安が、自社の調達額と合っているかを見ます。調達額1億円で、1社あたり数百万円が中心の相手だけを集めると、多くの投資家をまとめる必要が出てきます。

4. リードを取るか

リード投資家は、評価額や契約条件の交渉を主導し、ほかの投資家が参加する目安にもなります。リードを取ることが多い相手か、他社の条件に乗る（フォローする）ことが多い相手かで、会う順番が変わります。

5. 投資先の重複（競合への投資）

すでに競合他社に出資している相手は、出資を見送ることがあります。また、面談で話す内容の範囲にも注意が必要です。公表されている投資先を一覧で確認し、重なりがあればリストに印をつけます。

6. 資金の時期

VCのファンドの多くは投資事業有限責任組合の形をとり、投資事業有限責任組合契約に関する法律は、組合契約書に組合の存続期間を記載することを求めています（第3条第3項）。経済産業省の「スタートアップの成長に向けたファイナンスに関するガイダンス」も、VCファンド等からの出資の場合はファンド期間の終了までにエグジットが必要になると説明しています。設立から年数がたったファンドは、新しい投資より既存の投資先への追加投資を優先する時期に入っている場合があります。ファンドの設立時期や新しいファンドの有無は、公表情報で確認できることがあります。

あわせて見る：株主構成とのバランス

アタックリストは、今回のラウンドだけでなく、次の調達や将来の株主構成にも影響します。誰に株主になってもらうかは、後から変えるのが難しいためです。

• 事業会社を入れる順番：特定の事業会社が早い段階で大きな持分を持つと、その競合の事業会社や投資家が後から参加しにくくなることがあります。公取委・経産省の指針も、出資者による取引先の制限や最恵待遇条件が、新たな出資者からの出資を事実上難しくした事例を挙げています。
• 持分の集中：1社に大きな持分が集まると、株主総会の特別決議（出席した株主の議決権の3分の2以上が必要）で、その株主の意向が大きく効くようになります。
• 関わり方の違い：経営に深く関わりたい相手と、口を出さない相手が混ざると、意思決定の進め方を事前にそろえる必要があります。
• 次のラウンドの担い手：今回のフォロー投資家の中に、次回の追加出資が見込める相手がいると、次の調達の準備が進めやすくなります。

長期の株主構成の考え方は資本政策の基礎で解説しています。リストの上位を決める前に、資本政策表に候補を入れたときの持分を試算しておくと安心です。

リストに入れる項目

表計算ソフトで十分です。大切なのは、全員が同じ項目を同じ意味で使うことです。最低限、次の項目を用意します。

「状況」は、言葉の定義を先に決めておきます。たとえば「初回面談済み」と「次の面談が決まった」を分けるなど、段階を細かくしておくと、どこで話が止まりやすいかが後から分析できます。

候補の見つけ方：公開情報と人のつながり

最初は広めに候補を集め、後で絞り込みます。主な探し方は次のとおりです。

• 似た会社の出資者：自社と近い段階・領域の会社が、誰から出資を受けたかを、各社の発表や登記などの公開情報から調べます。
• 業界団体の会員一覧：日本ベンチャーキャピタル協会は、VC会員とCVC会員の一覧をウェブサイトで公開しています。候補の洗い出しに使えます。
• 投資家自身の発信：公式サイトの投資方針、投資先一覧、担当者のブログや登壇資料などから、ステージ・領域・投資額の傾向をつかみます。
• 既存株主・顧問・起業家仲間：前回の出資者や、先に調達した起業家から、相性のよさそうな相手を教えてもらえることがあります。
• 取引先・地域のつながり：事業会社やファミリーオフィスは、公開の窓口がないことも多く、取引先や地域の金融機関、税理士などから話が始まることがあります。

公開情報は更新が遅れていることがあります。投資先一覧や担当者が古いままのこともあるため、調べた日をリストに書き、面談の際に今の方針を本人に確かめるようにします。

相手の実在と届出を確かめる

候補が法人なら、国税庁の法人番号公表サイトで名称と所在地を確認できます。ファンドを運営する事業者は、金融商品取引業の登録を受けているか、適格機関投資家等特例業務の届出をしている場合が多く、金融庁は登録業者の一覧や特例業務の届出者リストを公開しています。届出をしていても信用力が保証されるわけではないと、金融庁自身も注意を呼びかけています。出資話を持ちかけてくる相手の見極め方は怪しい投資家・出資話の見分け方で解説しています。

優先順位のつけ方と計算例

候補が集まったら、点数をつけて優先順位を決めます。点数のつけ方に正解はありませんが、基準を先に決めておくと、気分や知名度で順番を決めることを避けられます。

点数の例（合計9点）

• ステージが合う：2点（一部合う1点）
• 領域が合う：2点（一部合う1点）
• 投資額が調達額と釣り合う：2点（一部1点）
• リードを取ることが多い：1点
• 紹介をお願いできる接点がある：2点（間接的な接点1点）

競合他社に出資している相手は、点数とは別に「要確認」の印をつけ、事業の重なりを見てから判断します。

AとBは同点ですが、リード投資家を先に決めたい段階なら、リードを取ることが多いAを優先し、紹介者を探します。接点の点数は努力で上げられる項目なので、点数が高いのに接点がない相手は「紹介者を探す」を次の行動にします。

必要な候補数を逆算する

何社に連絡すればよいかは、自社の仮定から逆算できます。以下はあくまで考え方を示す仮の数字です。

• 目標：出資の決定3社（リード1社＋フォロー2社）
• 仮定：連絡→初回面談50%、初回面談→次の面談40%、次の面談→本格的な審査30%、審査→出資決定50%

出資決定3社÷50%＝審査6社、6社÷30%＝次の面談20社、20社÷40%＝初回面談50社、50社÷50%＝連絡100社となります。実際の割合は事業や時期で大きく変わります。最初の波の結果で割合を見直し、候補を足すか絞るかを決めましょう。

接点（紹介者）の探し方とお願いのしかた

投資家への連絡は、問い合わせフォームなどから直接送る方法と、知人に紹介してもらう方法があります。一般に、相手をよく知る人からの紹介の方が、最初の面談につながりやすいといわれます。紹介者は、相手の投資方針を知っているため、相性の悪い相手を事前に外す助けにもなります。

紹介者になりやすい人

• 既存の株主や、前回の調達で検討してくれた投資家
• その投資家から出資を受けている起業家
• 顧問、社外取締役、会計・法律の専門家
• 取引先、地域の金融機関、支援機関の担当者

紹介をお願いするときに渡すもの

• 3〜5行の会社紹介（何をしている会社か、実績、今回の調達額）
• その投資家を選んだ理由（投資方針や投資先との関係）
• そのまま転送できる短いメール文と、概要資料

紹介者は、自分の信用を使って相手に話を通します。転送しやすい形で材料を渡し、結果を報告するのが礼儀です。断られた場合も報告しておくと、次の機会に協力を得やすくなります。

投資家から別の投資家を紹介してもらう

面談した投資家が今回は見送る場合でも、「合いそうな投資家を教えてもらえませんか」と聞いてみる価値はあります。投資家同士は共同で出資することも多く、互いの方針をよく知っています。前向きに検討している投資家なら、一緒に出資する相手を探す手伝いをしてくれることもあります。紹介を受けたら、元の紹介者が誰かをリストの「接点」に書いておきます。

直接連絡する場合も、「なぜあなたに連絡したのか」を最初の数行で伝えることが大切です。投資方針や投資先を調べたうえでの連絡かどうかは、文面から伝わります。アポの取り方の詳細は投資家の探し方とアプローチで解説しています。

管理のしかた：波に分けて、情報の出し方を決める

リストは作って終わりではありません。連絡の順番と情報の扱いを決めて、毎週見直します。

連絡は波に分ける

一般に、優先度の高い相手から少しずつ連絡し、反応を見て資料や説明を直してから次の波に進む方法がとられます。一方で、期間を空けすぎると、投資家同士の検討の時期がずれて、条件の比較がしにくくなります。リード候補との面談が進んだら、残りの候補にも近い時期に連絡し、検討の時期をそろえるのが一般的です。

情報の出し方を決めておく

初回の面談で、営業上の秘密まで話す必要はありません。公正取引委員会と経済産業省の「スタートアップとの事業連携及びスタートアップへの出資に関する指針」は、出資者から秘密保持契約（NDA）を結ばないまま営業秘密の開示を求められる事例を挙げ、解決の方向性として、秘密情報を整理しておくこと、使用目的・対象・範囲を明確にしたNDAを結ぶことを示しています。リストの「送付した資料と版」の列で、誰にどこまで出したかを記録しておきましょう。

断られたときの記録

断られることは調達の中で何度も起きます。大切なのは、理由を記録して次に生かすことです。「今は段階が早い」「領域が投資方針と違う」「市場の大きさに疑問がある」など、理由を短く分類してリストに残します。同じ理由が続くなら、資料の説明や前提を直す合図です。「段階が早い」という理由なら、次の目標を達成したときに改めて連絡してよいかを聞いておくと、次のラウンドの候補として残せます。断られた相手にも、その後の進み具合を短く報告しておくと、関係を保ちやすくなります。

毎週の見直しで確認すること

• 次の行動の期限が過ぎている相手はいないか
• どの段階で話が止まっている相手が多いか
• 断られた理由に共通点はないか（資料や前提を直すべきか）
• 手元資金とランウェイから見て、調達の締め切りに間に合うか

調達が長引くと、資金に余裕がなくなり、不利な条件を受け入れやすくなります。うまく進まないときの考え方は調達がうまくいかないときも参照してください。

このページに関係する調達先（図鑑から）

アタックリストのチェックリスト

• 調達額と、1社あたりに期待する出資額が決まっている
• 候補ごとにステージ・領域・投資額の目安を公開情報で確認した
• リードを取ることが多い相手かどうかを確認した
• 競合他社への出資の有無を確認し、印をつけた
• ファンドの設立時期や新しいファンドの有無を確認した
• 候補が法人なら、法人番号公表サイトなどで実在を確認した
• 点数の基準を決め、優先順位をつけた
• 上位の候補ごとに、紹介をお願いできる人を探した
• 紹介者に渡す会社紹介文と概要資料を用意した
• 「状況」の言葉の定義をチームで統一した
• 誰にどの資料をどこまで出したかを記録している
• 毎週、期限切れと止まっている段階を見直している

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