投資家の探し方とアプローチ

アポ獲得は調達の流れのどこにあたるか

エクイティ調達は、一般に次の流れで進みます。

1. 準備：ピッチ資料、財務計画、評価額の考え方をそろえる（ピッチ・事業計画、財務計画の作り方、バリュエーション）
2. アタックリスト作成：段階・金額・分野が合う相手を一覧にし、優先順位をつける（アタックリストの作り方）
3. アポ獲得：紹介や直接の連絡で面談の約束を取る（本記事）

その後、面談、条件の合意、デューデリジェンス、契約、登記へと進みます。全体の日程の組み方は資金調達の進め方とスケジュールで解説しています。

アポ獲得の段階で大切なのは、「会える相手の数」より「合う相手と会えるか」です。段階や分野が合わない相手と面談を重ねても、時間ばかりかかります。リストの上位から、合いそうな理由を一言で言える相手に絞って連絡しましょう。

必要な面談数を逆算する（仮の数字）

面談から出資に至る割合は相手や時期によって大きく違いますが、仮に「初回面談のうち4社に1社が2回目以降に進み、そのうち4社に1社が条件の提示に進む」とします。条件の提示を2社から受けたいなら、2回目以降に進む相手が2×4＝8社、初回面談が8×4＝32社必要という計算になります。連絡しても面談にならない相手もいるので、リストはそれより多めに用意しておきます。数字はあくまで計画を立てるための仮置きです。実際の進み具合を記録し、途中で見直しましょう。

リストからアポに移る前に、相手ごとに「紹介で当たるか、直接連絡するか」と「連絡する週」を決めておくと、連絡が後回しになりにくくなります。優先度の高い相手ほど、紹介の経路を探す時間をかける価値があります。

アポを取る経路と、相手の種類ごとの当たり方

中小機構は、スタートアップや起業予定者向けに、資金調達や資本政策などを無料で相談できる窓口（スタートアップ挑戦支援事業）や、VCとのマッチングの機会を含む約1年間の無料のアクセラレーション（FASTAR）を設けています。紹介の経路が少ない場合の入り口として検討できます。相談先の全体像は段階別の相談先の選び方をご覧ください。

相手の種類ごとの当たり方

アタック先の種類によって、窓口や判断の進み方が違います。一般的な傾向を整理します。

事業会社からの出資の特徴は事業会社からの出資、ファミリーオフィスはファミリーオフィスからの出資、出し手の違いはVC・エンジェル・CVCの違い、クラウドファンディングは株式投資型クラウドファンディングで詳しく解説しています。

最初の接点で見られるもの：概要資料と一言の説明

紹介文や連絡文を受け取った相手が最初に見るのは、短い説明と概要資料です。ここで「会ってみたい」と思ってもらえないと、面談には進みません。アポ獲得の前に、次の2つを整えておきます。

一言の説明（1〜2文）

「誰の、どんな課題を、どう解決し、今どこまで進んでいるか」を1〜2文で言えるようにします。紹介者が口頭で伝えるときにも、この一言がそのまま使われます。専門用語は避け、数字を一つ入れると伝わりやすくなります。

概要資料（数枚程度）

概要資料は、相手に転送されることを前提に作ります。社外に出ると困る情報（顧客の名前、技術の詳細、原価など）は入れず、面談で口頭か、NDAを結んだうえで説明します。資料の作り方はピッチ・事業計画の考え方で詳しく解説しています。

紹介の頼み方

紹介は、紹介者に手間と信用の負担をかけるお願いです。頼み方次第で、受けてもらえるかどうかが変わります。

頼む前に決めておくこと

• 誰を紹介してほしいか：相手の名前（担当者まで分かれば担当者）を具体的に挙げます。「どなたか投資家を」では紹介者も動けません。
• なぜその相手か：投資の段階・分野・過去の投資先の傾向から、合うと考える理由を一言で。
• 紹介者に何をしてほしいか：メールで双方をつないでもらうのか、先に相手の意向を聞いてもらうのか。

紹介を頼める人の例

• すでに出資を受けている株主やエンジェル
• 相手の投資先の起業家
• 顧問の弁護士・税理士・会計士など、スタートアップの支援に関わる専門家
• 取引先や、事業の分野で付き合いのある人
• アクセラレーターや公的プログラムの担当者

紹介者と相手の関係が近いほど、話が通りやすい傾向があります。アタックリストに「誰が紹介してくれそうか」の欄を作り、上位の相手から順に紹介の経路を探しましょう。1人の紹介者に多くの相手を一度に頼むのは負担が大きいので、1回に1〜2社程度にとどめるのが無難です。

転送しやすい紹介文を渡す

紹介者がそのまま転送できる短い紹介文（3〜5行程度）と、資料の概要版を渡すと、紹介者の手間が減ります。紹介者が先に相手の意向を確かめ、承諾を得てからつなぐやり方（いわゆる双方の了承を取る紹介）だと、相手にも紹介者にも負担が少なくなります。

紹介を受けたら、結果にかかわらず紹介者に報告とお礼をします。面談が実現したか、どう進んだかを伝えることで、次の紹介も頼みやすくなります。

連絡文の例文

以下は形の例です。社名・数字は自社のものに置き換え、事実と違うことは書かないでください。

例1：紹介者への依頼

○○さん

いつもお世話になっております。△△の□□です。

現在、シードラウンドで○千万円の調達を進めています。○○さんとお付き合いのある××（投資家名）の◇◇様に、ご紹介をお願いできないでしょうか。××は○○分野のシード期への投資が多く、当社の段階と分野に合うと考えています。

ご負担が少ないよう、転送用の紹介文と資料の概要版を添付します。まず先方のご意向を伺っていただく形でも結構です。難しい場合も、どうぞお気軽にお断りください。

例2：転送用の紹介文（紹介者に渡す）

△△（会社名）は、○○の課題を□□で解決するサービスを提供しています。○年○月の提供開始から、月の売上○万円・利用社数○社まで伸びています。今回シードラウンドで○千万円を調達し、○○の採用と□□の開発に充てる予定です。○○分野への投資経験のある方にお話を伺いたく、ご紹介をお願いしています。

例3：紹介がない場合の直接の連絡

件名：【シード・○○分野】△△ 資金調達のご相談

××（投資家名） ◇◇様

突然のご連絡失礼いたします。△△代表の□□です。○○分野のシード期への投資を拝見し、ご連絡しました。

・事業：○○の課題を□□で解決

・実績：月の売上○万円（直近6か月で○倍）

・調達：シードで○千万円、使い道は採用と開発

概要資料を添付します。30分ほどお時間をいただけないでしょうか。

例4：返事がないときのフォロー

先日ご連絡した△△の□□です。その後、○○社との導入が決まり、月の売上が○万円になりました。ご関心があれば、改めてお時間をいただけますと幸いです。

フォローは1〜2回にとどめ、新しい進捗を一つ添えるのがよいとされます。何度も同じ内容を送るのは避けましょう。

件名と送る時期

件名には、段階・分野・用件が分かる言葉を入れます（例：【シード・○○分野】資金調達のご相談）。何の連絡か分からない件名は、ほかのメールに埋もれやすくなります。送る時期は、大きな進捗（契約の獲得、数字の更新、製品の公開など）の直後が、伝えたい内容がはっきりしていて書きやすい時期です。初回面談の時期をまとめたい場合は、優先度の高い相手への連絡を同じ週に集めておきます。

相手に合わせて連絡文を変える

同じ文面をすべての相手に送るより、相手の種類に合わせて一部を変えるほうが、返事をもらいやすくなります。変える部分の例を挙げます。

CVC・事業会社に送る場合

出資の目的に事業上の連携が含まれることが多いため、連携の仮説を一文加えます。

（例）貴社の○○事業の顧客である中小の小売店に、当社の在庫管理サービスを組み合わせてご提案できると考えています。資金調達とあわせて、連携の可能性についてもご意見を伺えますと幸いです。

ただし、連携の話が先に進みすぎると、出資の判断と取引の条件が混ざりやすくなります。出資と取引は分けて検討することを、早い段階で確認しておきましょう。

エンジェルに送る場合

出資に加えて、経験や人脈で手伝ってほしいことを具体的に書きます。

（例）○○業界での営業のご経験をお持ちと伺いました。出資のご検討とあわせて、最初の大口顧客の開拓についてご助言をいただけないかと考えています。

ファミリーオフィスに送る場合

窓口が公開されていないことが多く、紹介が中心になります。紹介者を通じて、未上場の会社への投資を行っているか、どの程度の期間で考えるかを先に確かめてもらうと、無駄な面談を減らせます。

個人投資家が多いラウンドの場合

多くの個人から少額を集める場合は、一人ひとりに連絡するより、株式投資型クラウドファンディングの利用を検討する方法もあります。日本証券業協会によると、同一の会社が調達できる金額は1年間に5億円未満で、投資家1人が同一企業の株式に投資できる額にも上限があります。家族や友人から出資を受ける場合は家族・友人からの出資の注意点も確認しましょう。

面談の進め方

面談の前に

• 相手の投資の段階・金額・分野、過去の投資先の傾向を確認します。
• 相手の投資先に、自社と競合する会社がないかを確認します。ある場合は、出す情報の範囲を決めておきます。
• よく聞かれる質問（調達額、使い道、ランウェイ、株主構成、競合、次の目標）の答えを1枚にまとめます。

初回面談の流れ（30〜60分の例）

こちらから聞いておきたいこと

• 判断までの流れ（何回の面談、誰が決めるか）と目安の期間
• リード投資家（条件を先にまとめる中心の投資家）を務めるか、参加する形か
• 出資後にどの程度関わるか（取締役やオブザーバーの派遣、報告の頻度など）
• VCの場合、ファンドの残りの期間と追加の出資の考え方
• 事業会社の場合、出資の目的と、事業上の連携に求めること

面談は、相手が自社を評価する場であると同時に、自社が相手を選ぶ場でもあります。その相手から出資を受けている起業家に、関わり方を聞いてみるのも一つの方法です。

2回目以降の面談

2回目以降は、事業の数字の細かい確認、チームの他のメンバーとの面談、相手の社内の別の担当者との面談などに進むことが多いです。オンラインで行うか対面で行うかは相手に合わせますが、主要なメンバーとは一度は対面で会っておきたいという相手もいます。回を重ねるごとに求められる資料が増えるので、追加で出せる資料の一覧を用意しておくと進めやすくなります。

面談で避けたいこと

• 確認できない数字を話す：見込みの数字は「見込み」と分かるように伝えます。後のDDで実績と食い違うと、信頼を失います。
• ほかの投資家の状況を大きく言う：「ほかからも引き合いがある」と事実より強く伝えると、確認されたときに困ります。話せる範囲で正直に伝えます。
• 答えられない質問をごまかす：分からないことは持ち帰り、期限を決めて回答します。
• 時間の大半を説明に使う：質問の時間がないと、相手の関心や懸念が分からないまま終わります。

面談後のフォロー

1. 当日中にお礼と宿題の確認：面談のお礼と、相手から求められた追加の資料・質問の回答期限をまとめて送ります。
2. 宿題は期限内に：追加の資料は、約束した期限までに出します。遅れると検討自体が後回しになりやすくなります。
3. 進捗の共有：検討中の相手には、契約の獲得や数字の更新など、大きな進捗があれば短く知らせます。
4. 見送りの返事には理由を聞く：聞ける範囲で理由を聞き、記録します。次の相手への説明や、次の調達の準備に役立ちます。
5. 関係を残す：今回見送りでも、次の段階で検討してもらえることがあります。定期的な近況の報告を受けてもらえるか聞いておきます。

連絡状況は、相手ごとに「連絡済み／初回面談済み／2回目以降／社内検討中／条件提示／見送り」のように記録し、次の行動と期日を決めておきます。条件の提示を受けた後の読み方はタームシート・投資契約の読み方で解説しています。

近況報告の例

件名：△△ 近況のご報告（○月）

◇◇様　先日はありがとうございました。○月の近況をお知らせします。・月の売上：○万円（前月比○%増）・主な進捗：○○社との契約を締結・次の予定：○月に□□機能を公開　次の調達のご相談の際には、改めてご連絡させてください。

近況報告は短く、数字と進捗を中心にします。相手が受け取りを了承している場合に限って送りましょう。

情報の出し方と注意したい相手

面談が進むと、事業の詳しい情報を求められることがあります。公正取引委員会と経済産業省の「スタートアップとの事業連携及びスタートアップへの出資に関する指針」は、出資者がNDA（秘密保持契約）を結ばないまま営業秘密の開示を求める問題事例を挙げています。そのうえで、取引上の地位が優越している出資者が、正当な理由なくNDAを結ばずに営業秘密の無償開示等を要請し、スタートアップが受け入れざるを得ない場合には、優越的地位の濫用として問題となるおそれがあるとしています。解決の方向性としては、秘密情報を整理しておくことと、使用目的・対象・範囲を明確にしたNDAを結ぶことが挙げられています。

• 初回面談では、公開してよい範囲の資料を使います。
• 技術の詳細や顧客の情報など、競合に知られると困る情報は、NDAを結ぶかどうかを確認してから出します。
• 相手の投資先に競合がいる場合は、とくに慎重に範囲を決めます。

また、「投資家を紹介する」「出資を約束する」と言って、先に手数料や保証金を求める話には注意が必要です。金融商品取引業の登録を受けている業者かどうかは、金融庁の「金融事業者一括検索」で確認できます。見分け方は怪しい投資家・出資話の見分け方で詳しく解説しています。

迷ったときは、顧問の弁護士や、前述の中小機構の無料相談の窓口に相談するのも一つの方法です。

このページに関係する調達先（図鑑から）

アポ獲得前のチェックリスト

• ピッチ資料・財務計画・資本政策表の数字が一致している
• アタックリストに、相手ごとの段階・金額・分野・紹介の経路が入っている
• 連絡する相手ごとに「合うと考える理由」を一言で言える
• 紹介者に渡す転送用の紹介文（3〜5行）がある
• 公開してよい範囲の概要資料がある
• 直接連絡用の文面に、事業・実績・調達額・使い道が入っている
• よく聞かれる質問の回答集を作った
• 面談でこちらから聞く質問を用意した
• 相手の投資先に競合がいないかを確認した
• NDAが必要な情報とそうでない情報を分けた
• 連絡状況と次の行動を記録する表がある
• 初回面談の時期を数週間にまとめる日程を組んだ

よくある失敗の型と防ぎ方

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