VCの選び方：5つの手順で、自社に合う投資家を絞り込む

VCを選ぶ前に知っておきたいこと

VC（ベンチャーキャピタル）は、主に未上場のスタートアップに株式などで投資し、上場や会社の売却で株式を手放して利益を得ることをめざす投資家です。多くのVCは、投資事業有限責任組合（LPS）などのファンドをつくり、外部の出資者（LP）から集めたお金で投資します。投資事業有限責任組合は「投資事業有限責任組合契約に関する法律」にもとづく組合です。

ファンドには、一般に存続期間があります。期間の終わりまでに投資先の株式を売却し、出資者にお金を返す必要があります。このため、VCは「いつまでに、どのくらいの大きさになりそうか」を重視します。ファンドの設立から何年たっているかで、新しい投資に積極的な時期か、既存の投資先への追加投資を中心にする時期かが変わることもあります。

もう一つ大切なのは、VCごとに投資の方針が大きく違うことです。投資する段階、1社あたりの金額、得意な領域、リードを取るかどうか、投資後にどこまで関わるか。これらが合わない相手に連絡しても、事業の良し悪しとは関係なく見送られることが多くなります。

VC選びは、相手に選んでもらう前に、自社が「誰に会うべきか」を決める作業です。次の5つの手順で、候補を絞り込んでいきましょう。出し手の種類ごとの違い（VC・エンジェル・CVC）はVC・エンジェル・CVCの違いで解説しています。

そもそもVCが合うかどうかも確かめる

5つの手順に入る前に、VCからの出資が自社の目的に合うかどうかも確かめておきましょう。VCはファンドの期間の中で投資を回収する必要があるため、一般に、上場や会社の売却といった株式を売る機会（イグジット）を前提に投資します。

株式で調達すると、返済の必要はない代わりに、会社の持分の一部を手放し、株主への報告や意思決定の手続きが増えます。融資と株式のどちらが合うかは、エクイティと融資の違いやエクイティと融資の比較シミュレーターで試算できます。将来、会社を売却したときに創業者の手元にどれくらい残るかはイグジット手取りシミュレーターで確かめられます。

VCが合うと判断できたら、自社の段階・調達額・分野・求める関わり方を一枚にまとめておきましょう。これが、次の5つの手順で候補を絞るときの物差しになります。相手に連絡するときも、この一枚の内容をそのまま説明に使えます。

手順1：ステージ（段階）で絞る

最初に確かめるのは、相手が自社の段階に投資しているかどうかです。一般に、スタートアップの段階は次のように呼ばれます。呼び方や区切りは投資家によって違うので、目安として使ってください。

段階の確かめ方は、主に相手の公開情報です。ウェブサイトの投資方針、投資先の一覧、投資先がその投資家から最初に出資を受けた時期などから、どの段階に多く投資しているかが見えてきます。「シードから投資」と書いていても、実際の投資先は後の段階が中心という場合もあります。方針の文章だけでなく、実際の投資先を見ることが大切です。

自社の段階を判断しにくいときは、ラウンド（シード・シリーズA）の違いや資金調達の準備度チェックで整理しておくと、相手に説明するときにも役立ちます。段階別のVCの一覧は、シード期に投資するVCとシリーズAに投資するVCにまとめています。

手順2：1社あたりの投資額で絞る

次に、相手が1社あたりにどのくらい投資するかを確かめます。今回の調達額に対して、相手の投資額が合わないと、話が進みにくくなります。

• 相手の投資額が今回の調達額より大きすぎる場合：相手は最低限の投資額を決めていることがあり、小さい案件は対象外になりやすくなります。無理に合わせると、予定より多くの株式を手放すことにもつながります。
• 相手の投資額が小さすぎる場合：1社だけでは足りず、多くの投資家を集める必要があります。条件をまとめる手間が増え、調達の期間が長くなりがちです。

投資額の手がかりは、ファンドの規模と投資先の数です。公開されている場合は、ファンドの総額を投資先の想定数で割ると、1社あたりの大まかな枠が想像できます。ただし、多くのVCは最初の投資のあとに追加投資の分を残しておくため、最初の1回の投資額はこれより小さくなるのが一般的です。正確な金額は、面談で直接確かめましょう。

計算例：今回の調達をどう組み立てるか

たとえば、今回5,000万円を調達したいとします。相手の候補の1回あたりの投資額がそれぞれ次のとおりだったとします。

• 候補A：2,000万円〜3,000万円
• 候補B：1,000万円前後
• 候補C：500万円前後

Aがリードとして3,000万円を出し、Bが1,000万円、Cが500万円、さらにCと同じくらいの投資家がもう1社500万円を出すと、3,000万＋1,000万＋500万＋500万＝5,000万円です。この組み立てなら4社で目標に届きます。一方、Cのような投資家だけで集めると、500万円×10社が必要になります。リードになりうる候補が何社あるかが、調達の進めやすさを左右します。

次の調達での追加投資も見ておく

相手が次のラウンドで追加投資をするかどうかも、投資額の見方の一つです。追加投資をする方針の相手が既存株主にいると、次のラウンドで新しい投資家に「既存の株主も続けて投資する」と説明でき、話が進みやすくなることがあります。反対に、追加投資をしない方針の相手ばかりだと、次のラウンドの資金はすべて新しい投資家から集めることになります。どちらが良い悪いではなく、次の調達の組み立てに関わる点として確かめておきましょう。

調達額と株式の割合の関係は、資本政策シミュレーターやバリュエーション計算で試算できます。調達額そのものの決め方はランウェイ計算を使い、「次の調達まで何か月分の資金が必要か」から逆算するのが基本です。

手順3：投資領域で絞る

3つ目は、相手が自社の分野に投資しているかどうかです。VCには、幅広い分野に投資する相手と、特定の分野に絞る相手があります。

分野が合っていても、相手の投資先に直接の競合がいる場合は注意が必要です。投資家によっては、競合する会社への投資を避ける方針をとります。また、面談で事業の詳しい話をすると、情報の扱いが気になる場面もあります。初回の面談では概要にとどめ、踏み込んだ資料は秘密保持契約（NDA）を結んでから出すのが基本です。

分野や性格ごとの一覧は、大学系VC、地方・地域のVC、海外のVC、官民ファンド、CVCにまとめています。地方の会社の調達の進め方は地方のスタートアップの資金調達、事業会社のファンドからの出資はCVCから出資を受けるメリットと注意点で解説しています。

手順4：リードを取るかどうかで分ける

4つ目は、相手がリード投資家になるかどうかです。リード投資家は、評価額や投資の条件を主に交渉し、タームシートを出す投資家です。ほかの投資家は、リードが決めた条件に合わせて参加することが多くなります。

調達のはじめの段階で大切なのは、リードを取りうる相手を見つけることです。追随が中心の投資家は「リードが決まったら検討します」と答えることが多く、リードがいないままだと話がまとまりにくくなります。

リードを取るかどうかは、相手の公開情報だけでは判断しにくいこともあります。面談で「今回のラウンドで、条件を主導していただくことは可能でしょうか」と率直に聞いてかまいません。役割がわかると、連絡の順番を組み立てやすくなります。

リストを作るときは、リード候補と追随候補を分け、リード候補への連絡を同じ時期に集めるのが一般的です。一社ずつ順番に当たると、全体の期間が長くなり、比べながら判断することも難しくなります。リストの作り方はアタックリストの作り方、スケジュールの立て方は資金調達の進め方とスケジュールと調達スケジュール計算を参考にしてください。

手順5：投資後の関わり方で選ぶ

最後に、投資後に相手がどう関わるかを確かめます。株式で出資を受けると、相手は長い期間、株主として会社に関わります。お金の条件が同じでも、関わり方が合うかどうかで、出資後の経営のしやすさは大きく変わります。

関わり方は、相手の説明だけでなく、投資先の起業家に聞くのがいちばん確実です。投資先の起業家には、相手のウェブサイトや紹介者を通じて連絡をとれることがあります。とくに、事業がうまくいかなかったときの対応を聞いておくと、相手の考え方がわかります。

また、担当者が誰になるかも大切です。VCでは、窓口の担当者が投資後もやりとりの中心になることが多くなります。担当者がファンドの中でどんな役割か、異動や退職があった場合にどうなるかも確認しておきましょう。

関与の強さと、出資後の権利の内容はつながっています。取締役の指名、事前承諾の対象、報告義務などは、タームシートや投資契約で決まります。条件の読み方はタームシート・投資契約の読み方とタームシートの確認表で解説しています。

公開情報での調べ方と、面談で確かめる質問

5つの手順に沿って調べるときは、まず公開情報で候補を絞り、残った相手に面談で確かめる、という順番が効率的です。

公開情報で調べること

• ウェブサイトの投資方針（段階、分野、地域、投資額）
• 投資先の一覧と、その会社が最初に出資を受けた時期
• ファンドの設立時期と、公開されていれば規模
• 投資先の資金調達の発表（リードとして名前が出ているか）
• 担当者の経歴や発信（どの分野に関心があるか）

業界団体の会員一覧も、候補を広げる手がかりになります。一般社団法人日本ベンチャーキャピタル協会は、VC会員とCVC会員の一覧を公開しています。ただし、会員であることは、自社に合うことや信頼できることを保証するものではありません。一覧は候補探しの入り口として使い、方針は個別に確かめましょう。

面談で確かめる質問の例

• 「今回のラウンドで、リードを取っていただくことは可能でしょうか」
• 「1社あたり、最初の投資でどのくらいの金額を想定されていますか」
• 「投資を決めるまでに、どんな手順と期間がかかりますか」
• 「投資後は、どのくらいの頻度で、どんな形で関わっていただくことが多いですか」
• 「追加の投資は、どんな場合に検討されますか」
• 「投資先の起業家の方にお話を伺うことはできますか」

評判を確かめるときの注意

知人や投資先の起業家から聞く評判は、とても参考になります。ただし、一人の話だけで判断すると、その人の個別の事情に引っぱられることがあります。できれば複数の投資先に聞き、うまくいった会社だけでなく、苦しい時期を過ごした会社の話も聞くと、相手の姿が立体的に見えてきます。聞いた内容は、アタックリストに記録しておきましょう。

相手を調べることは、失礼なことではありません。投資家が会社を調べるのと同じように、会社も投資家を確かめてよいのです。とくに、ファンドの運営者として金融庁への登録や届出をしているかなど、基本的な確認は欠かせません。金融庁は、適格機関投資家等特例業務の届出者の一覧を公表しています。出資の話には、投資家を名乗る不審な勧誘がまぎれていることもあります。見分け方は怪しい投資家・出資話の見分け方をご覧ください。

候補を絞ったら、リストと図鑑で次の一歩へ

5つの手順で条件を整理したら、実際の候補を探します。当サイトでは、投資家の種類ごとに一覧を用意しています。

条件から候補をしぼりたいときは、投資家マッチ診断で段階・金額・分野を入れると、合いそうな種類の投資家がわかります。診断の結果はあくまで目安です。最後は、各投資家の公開情報と面談で確かめてください。

候補が見えたら、アタックリストに整理し、投資家の探し方とアプローチ、投資家へのアプローチ文面集を参考に連絡を始めましょう。面談に向けては、ピッチ資料の作り方とピッチ・面談の想定問答集で準備できます。

VC選びのチェックリスト

候補をリストに入れる前に、次の項目を確認しましょう。

• 自社の段階（プレシード・シード・シリーズAなど）を一言で説明できる
• 今回の調達額と、その根拠（何か月分の資金か）を決めている
• 候補の相手が、自社の段階に実際に投資しているか、投資先の一覧で確かめた
• 候補の1社あたりの投資額が、今回の調達額と合うか確かめた
• 候補の投資先に、直接の競合がいないか確かめた
• 候補をリード候補と追随候補に分けた
• リード候補が複数社あるか確かめた
• 投資後の関わり方（取締役の指名、報告の頻度、支援の内容）を確かめる質問を用意した
• 投資先の起業家に話を聞く手段を探した
• 相手のファンドの設立時期や、新しい投資を続けている時期かを確かめた
• 相手が実在し、投資を業として行う体制があるか、基本的な確認をした
• 初回の面談で出す情報と、NDAを結んでから出す情報を分けた

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